战术的组合 何为谋？谋就是战略与 、“谋定而后动”…… 古语云：“上兵伐谋” 。功的手段 术则是辅佐战略达到成 战略是成功的基础，战 。战术和技巧的多变 对头，切不要过于追求 首先要确保战略方向的 企业要求得永续发展， 。重要”的道理 这就是“方向比速度更 。

出版物更是数不胜数 理论成果，海内外相关 战术方面的实践经验与 形成大量的营销战略与 摸爬中，中国企业总结 在市场经济20余年的 。错与拙劣 声音，让人难以判断对 面对如此多杂的观点和 百家争鸣是好事，但是 。营销战略高深莫测 在很多人嘴里和眼里， 。中的过程 一个不断选择和不断集 略其实很朴实，它就是 但就笔者看来，营销战 。略运作的实施与执行 前提和方向，集中是战 其中选择是战略运作的 。

缺一不可 功夫”都必须做到位， 群体等，每一环节的“ 道及人员、消费形态与 争状况、产品价格、渠 环境、内外部管理、竞 应链、宏观环境、市场 面因素，如资金链、供 划，确实要涉及诸多方 企业战略与营销战略规 。几步或关键的几点 作用的往往就是关键的 成果与成功起到决定性 联因素中，真正对最后 但总体而言，在所有关 。

致胜的关键点 合理的战略选择，找到 。

的成败 场甚至一场关键性战役 的胜利，往往取决于几 史不难发现，整个战局 综观古今中外各国战争 。

人类历史 写了世态格局，改变了 关键性战争的胜利，改 难看出，正是这一场场 ，注定天下三分……不 就大汉王朝；赤壁烽火 凭借一场十面埋伏，成 一；屡战屡败的刘邦， 长平一战，锁定中国统 。

战争 就如同一场没有硝烟的 商场如战场，市场营销 。，进行合理选择 局势有敏锐的分析判断 到战略目标，就必须对 得一场竞争的胜利，达 在营销过程中，要想获 。势兵力打歼灭战 赛马以小博大，集中优 的鱼；要充分学习田忌 也不可能企图钓完所有 不可能到游泳池钓鱼， 。销关键战略点” 关键战役”一样的“营 时，一定先要找到像“ 因此，在制定战略规划 。点 找到关键点，解决关键 。程 就是一个不断选择的过 解决问题的过程，实际 。

果 ，并决定最终的营销结 成了一次次的战略布局 战？一次次的选择，构 务牌？价格战还是形象 ？打技术牌，还是打服 单一品牌还作作多品牌 场还是二、*市场？作 做区域品牌？做一级市 第二？做全国品牌还是 品牌要做第一，还是做 。

品市场 三大巨头长期独占全国 业，伊利、蒙牛、光明 在竞争激烈的液态奶行 。莫及 增长，让中小品牌望尘 企业产品及品牌的快速 大手笔，大运作，造就 。牌将不断走向衰败 将面临大整合，区域品 经很多人都认为品行业 ，等待兼并与收购？曾 巨头的攻势下俯首称臣 机会，是不是就要在三 是不是就不再有制胜的 那么地方性的区域品牌 。

此 但是，事实结果并非如 。的亚华 泽、四川的菊乐、湖南 四川的恒康、吉林的广 花花牛、河北的三鹿、 非常出色，譬如河南的 很多区域性品品牌发展 。异彩，盘踞一方 都在各自的领地上独放 。巨头们节节败退 品牌在市场上打的全国 甚至在一些地区，区域 。现象？正是选择的力量 到底是什么导致这样的 。下述两点： 成功，大致可以归类为 分析区域液态奶品牌的 。

求的有效选择 其一，产品核心功能诉 。

的短板 势，但也是其品牌发展 科技，这是其品牌的优 要产品诉求点在天然和 伊利、蒙牛和光明的主 。养、最健康的牛奶 新鲜的牛奶，也是最营 最重要的价值是新鲜， 相对成熟与理性，牛奶 与认知，对液态奶认识 消费者经过多年的教育 。牌无法做到的 而这一点却是全国性品 。作沟通与延伸 绕“新鲜”在与消费者 液态奶品牌，都紧密围 几乎所有成功的区域性 。源争夺 建场，展开大规模的奶 ，进而在各地纷纷投资 年前意识到自己的短板 三大品巨头也在早在几 。果以失败告终 图去冲击全国市场，结 出技术新概念等诉求试 曾经一些区域品牌也打 。点 的关键点，营销的关键 绕“新鲜”是品牌诉求 因此，区域品牌紧密围 。

选择 其二，营销模式的有效 。

进攻战 、陆、空”样样俱全的 .、人员战，可谓“海 关战、商超战、促销战 的是疯狂的广告战、公 大型品牌进攻市场展开 。于以卵击石 同样手段抗衡，那无异 如果区域品品牌也采用 。行突围，打好防守战 手段和新的渠道模式进 所以必须选择新的营销 。固的壁垒 渠道，实际就像一条坚 选择是的关键，良好的 在这一过程中，渠道的 。过程中，具有三大优势 区域液态奶品牌在防守 。第一，人缘优势。难解的情节 牛奶长大的，多少会有 很多人都是喝着本地的 。第二，地缘优势。道工作 渠道环境，便于展开渠 风土人情、市场环境、 区域品牌更熟悉当地的 。新鲜优势 第三，就是产品本身的 。化的传统商场 道，有效避开竞争白热 合理的调配自身销售渠 区域液态奶品牌，应该 在三大优势的基础上， 。品牌无法顾及的地方 将营销的触角延伸到大 定奶、送奶直销业务， 覆盖四周，深入的展开 道基础上以点为中心， 尽量扁平化，并在此渠 店、形象店，并使渠道 大力发展直营店、加盟 。

态奶品牌的成功 域壁垒，造就了区域液 尾呼应，形成坚固的区 务，使整个营销形态首 渠道，深入开展定奶业 避开主战场，选择自主 。断细分的过程 每次选择，就是一个不 。会越发接近 距离营销战略的胜利也 化繁为简与不断清晰， 随着问题点和关键点的 。

最大的营销功效 有效的资源集中，制造 。

行有效的资源配置 接下来就是面对问题进 找到关键战略点之后， 。及竞争对象的集中 的集中、传播的集中以 中、渠道的集中、诉求 产品的集中、人员的集 题，包括资金的集中、 这是一个优化集中的问 。集中的力量 点的差值效能，这就是 关键环节作用力与作用 投入的力度，而取决于 ，不在于投入的规模和 指”，营销能量的发挥 “伤其五指不如断其一 。

为“如家”的酒店 荐，笔者住进了一家名 一次差旅中，经朋友推 。有特色 此前曾听说这家酒店别 。不同凡响 经过亲身体验后，果然 。”的思想 正是充分体现着“集中 该酒店的经营与推广， 。

第一、目标人群集中。”，形成了有效差异化 紧密确立在“快捷酒店 出差的商务人士，定位 而该酒店则主要锁定常 能力拉开层次与差距， 多样化，一般依照消费 传统酒店顾客群体较为 。

第二、产品与价格集中。总统套样样俱全 较为多样，从单人间到 传统酒店的房间规格也 。不等 从百元到千元甚至万元 产品线较宽泛，价格也 。受 的，而非追求排场和享 ，即是以商务办事为目 了目标人群的主流需求 几百元之间，集中满足 式为主，价格也控制在 标间、三人间等房间模 房间从主要以单人间、 而如家快捷商务酒店的 。

第三：形象的集中。样的感觉 ，“如家”，如同家一 首先要从它的名字说起 。不了奔波之苦 式的跑来跑去，自然少 商旅人士，习惯了机械 。起来就十分亲切 一个“如家”，让人听 。非如此，后来才改过来 据了解其最初的名字并 。

远不够的 但仅有一个好名字是远 。把快捷酒店概念作透 为了把商务理念作透， 。” 主，努力做到“家庭化 了选取暖色调的橙*为 “如家”在VI运用上 。致 全国所有连锁店保持一 地板也是橙*的，并在 *的、床单是橙*的、 楼体是*的、墙壁是橙 。中国旗袍式的民俗装 了传统的职业装，采用 客服人员的着装也抛弃 。

第四、配套服务的集中。节上也精心雕琢 营思想，如家在服务细 务”以及“快捷”的经 为了更加集中强化“商 。乱 人因为匆忙中而使用混 色加以区分，以方便客 也采用了黄、白两种颜 的毛巾和洗淑用具上， 务；甚至在极其不起眼 一的积分打折、对奖服 户办卡，并实施全国统 供客户翻阅；主动为客 务经营、管理类的杂志 带上网，并摆放一些商 务；在每个房间配置宽 全方位的预定、查询服 通电话、网络、人工等 比如面对商务人士，开 。

、温暖的、家的氛围 中精力营造一种轻松的 从内到位，如家都在集 。研究的典型 ，是一个值得人学习和 ”与“快捷”集中展开 也都紧密围绕着“商务 所有的营销理念和执行 。若市的原因 锁，而且每家店都门庭 间发展到全国近百家连 使它在短短不到4年之 正是它的专业与集中， 。

枚举 集中而成功的案例不胜 市场洪流中，因选择与 。种行为态度 一种思维方法，也是一 选择与集中体现的即是 。如破竹 应对市场全局，必定势 ，并不断复制，及此来 理集中资源，逐个击破 只要找出关键部位，合 接踵而至的各类问题， 面对庞大的决策系统和 。

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